在“二八法则”中，一家珠宝店中有80%的业绩是由20%的会员创造的。所以这20%的会员对珠宝店而言尤为重要，如何为这20%的VIP客户提供更好的服务，提高他们对珠宝店的忠诚度，并在他们的朋友圈中形成好的口碑，开发更多新客户。这不仅是导购需要完成的任务，更是需要上升到珠宝店管理项目来进行的工作。

会员在不同阶段如何管理？

1、初级阶段——贡献率35%，低迷期

当一个店铺会员的贡献率只有35%左右，说明会员消费和员工维护能力是非常弱的，所以，工作的重点就是维护老会员，也就是我们常说的“3、7、15”！

3天感谢：在顾客购买衣服后的第三天打电话向顾客表示感谢，感谢他选择了该品牌与店铺，这样可以使顾客回忆起其店铺与品牌。

7天跟进：此时顾客或许已经穿上了该店铺的衣服，并且到了应该清洗的时候了，此时联系客户，为客户提供一些洗晒知识与搭配技巧是再合适不过了，这样一来，顾客会感觉导购很贴心，与导购有更深一层的链接！

15天邀约：这时顾客与导购已经成为了朋友，恰巧店铺又上了新品，而且顾客的朋友也有想要来店铺看看的想法，这个时候可以邀约顾客与朋友一起进店再次选购，不仅提升回头率和连带率，还能再次与顾客搭建更深厚的关系。

将员工和店长的会员维护与贡献率放进绩效考核，从而督促员工对会员的维护与管理！

2、35%~60%，上升期

当会员的贡献率已经在50%左右，说明这是一个上升期，所以员工在关注贡献率的同时也要关注开卡数，就是开发新会员的能力！维护老会员的同时增加新会员。

3、60%~80%或80%以上，稳定期

会员贡献率如果达到60%~80%或以上，说明你家的会员维护做得非常好，真的很稳定，所以这个时候，对于会员只要保持联系，时常跟进就可以了，要把更多的时间放在新会员身上，不要因小失大，忽视新会员带来的影响力！

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