许多珠宝门店在做门店经营分析的时候，都要对门店的业绩做重要“解剖”，大多数的管理这将业绩不好的原因归结于人流量下降，产品价位提高，消费者购买力减弱等。

但是如果这家珠宝店开在繁华的商业及，地段和价位都与竞争对手相似，业绩却相差悬殊，这里面的问题究竟是处于何处？所以在做门店业绩分析时，必须要拿数字、数据说话，这才是真实反映运营情况的真相。

其实珠宝店铺的业绩分析主要围绕六项指标展开就可以了，分别是：客流量、进店率、成交率、连单率（单价）、回头率和毛利率。

1、客流量

客流量是指以某地点为准，在一定时段内经过店前的目标消费者人数，即从店铺门前经过，符合品牌目标消费者要求的人数（注意不是人流量，人流量是包含非目标消费者的排外人士）。客流量主要受店址、天气和大型活动的影响而变化。

 街铺碰到下雨天，客流量就减少;商场店碰到商场做大型促销活动，客流量就剧增。客流量往往也是零售门店选址的重要考量指标。

2、进店率

进店量是指进入店铺的消费者数量；进店率=进店量/客流量*100%。进店量主要受品牌影响力、促销和推广、店面形象、氛围、橱窗和流水台陈列的影响而变化。

站在企业或单店的角度看进店数据，有不同的意义：企业通常是站在品牌、促销、推广、店面形象的角度分析进店;单店则站在氛围布置、橱窗和流水台陈列来分析进店。

3、成交率

指成交人数占来店人数的比例。成交率=购买产品的消费者数量/进店量*100%，比如进店100人，成交30人，则成交率为30%。成交率反映商品竞争力、环境舒适度、人员素质、团队协作、销售流程和技巧等问题。

4、连单率（客单价）

指消费者单笔购买2件或以上商品的人数占当期总成交顾客人数（客单数）的比例。

连单率=消费者购买2件或以上商品的人数/客单数*100%，比如当天有100个消费者买单，其中有50个成交商品件数在2件或以上的，则连单率为50%。

连单率反映的是连单销售技巧、收银和休息区域产品陈列的问题。提高连单率是进店量减少的情况下，提升业绩的有效方法。

5、回头率

为方便统计，本处回头率主要是指消费过的顾客成为会员后再次进入店铺消费的人数占VIP会员总数的比例（不含当月新入会数）。

回头率=再次消费的会员数量/总VIP会员数量*100%，比如A店有3000个会员，当月有200个会员来店再次消费，则回头率为6.7%。

回头率根据行业和品牌不同，其目标值的设计也不同，分企业和店铺两个层面看待，跟会员维护、营销和增值服务有关。

6、毛利率

指消费者购买商品的毛利。毛利率=（商品零售价-商品成本价）/商品零售价*100%，主要是反映门店商品销售结构、销售效率，以及员工的销售技巧与习惯，毛利率也是企业利润的核心来源。

一家店铺的管理通常分为前台和后台，前台是人、货、场;后台是业绩管理、日常营业管理和财务管理。

此处以单店运营为依据，通过前后时间段的测试统计，将六个数字对比前台的人、货、场三个方面进行诊断。

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